―― まずは御社の事業内容について教えてください。

植木さん：

月30時間から法人の人手不足を解消する月額制のオンラインアシスタントサービス『Famm アシスタントオンライン』などの事業を展開しております。TIMERSは、スマートフォンのFammアプリ事業を中心に成長し、現在はFammスクール・Famm アシスタントオンライン・FammAIリクルーティングなどのサービスを提供しています。私自身は、Fammアシスタントオンラインの事業責任者として従事しています。

―― サービス導入前の課題について、お聞かせください。

植木さん：

アシスタントオンライン事業のインサイドセールスのチームは、当初事業開発メンバが行っていた架電を、拡大に伴ってスクール卒業生でセールス経験がある人たちに委託するところからスタートしました。ただ皆さんお子さんを育てながらなどのご事情もあり、平日昼間の稼働が中心で、夕方や土日の時間の架電に十分な体制が敷けていないことが課題としてありました。また、商材の特徴に合わせてのインサイドセールススキルを更に短期で最適化・成長させる必要もありました。

我々のインサイドセールスは、単に商談設定をするだけでなく、お客様の潜在的な課題をお話の中から引き出して、言語化していく必要があります。言語化することで、お客様に期待を持って商談に望んでいただき、かつ我々もお客様への十分なご提案ができると考えているからです。また、インサイドセールスといっても、コンシューマー向けか法人向けか、商材はどのようなタイプかなどで、過去に経験があっても特定サービスで成果を最大化するためのスキル伸長にはそれなりの時間も必要です。数ヶ月をかけて育成と拡張を行うよりも、より短期で理想的なパフォーマンスに近づけるための選択肢が必要でした。

―― サービス導入後の取り組みについて教えてください。

植木さん：

経験者のアサインと土日・平日夕方の時間帯の確保を決め手に、アウトソーシングの導入を決断しました。当初は費用対効果への懸念もありましたが、RXプロさんのプロジェクトマネージャーと密に連携を取り、改善を重ねていきました。またRXプロさんのやられている取り組みを弊社にも共有いただき運用を合わせて行くこともしました。

導入後2週間ほどで課題を共有し、相互で解決に取り組まさせていただき、PDCAを回していく中で、徐々に成果が見え始めてきました。

―― どのような成果を得ることができましたか？

植木さん： 

最も顕著な成果は、土日・平日夕方も即時架電できることで商談設定率が向上したことです。導入前に比べて1.5倍程度に向上しました。これにより、商談設定数も増加。売上への貢献も明確になってきています。

また、組織としても成長し、稼働規模も1年で3倍程度となっています。内製メンバーとアウトソーシングメンバーが互いに刺激し合い、組織全体のスキル向上にも繋がっています。

―― どのような課題を抱える企業様におすすめですか？

植木さん：

やはり、インサイドセールスの体制と業務を整備したい企業様におすすめですね。リストはあるが業務管理がスプレッドシートだけという状態であったり、SFAを入れたものの活用がしきれていない、管理業務の整備も改善余地がまだまだある、そんな状況であればパートナー企業を活用することは有効だと考えています。

RXプロさんに業務をお任せすることで、自社で培ってきたアプローチ・成功体験とは異なるプロフェッショナルの仕事の進め方を学べますし、どの程度の成果が出せるのかという水準も見えてきます。我々の場合、RXプロさんの成果の数字を知ることで、自社の目指すべき目標値や、社内のチームの強みや弱みもより明確になりました。

―― 今後の展望についてお聞かせください。

植木さん：

 事業としてはまだ発展途上です。お客様の潜在的な課題をより深く理解し、適切なソリューションを提案していくために、提案にお繋ぎするインサイドセールスの質的向上が重要だと考えています。

また、自社のスクール事業を活かした人材育成にも注力していきたいと思います。スクールの卒業生の方々に活躍の場を提供し、スキルアップを支援していく。それがサービスの質の向上にも繋がっていく、そんな好循環を目指していきたいと考えています。